“好爲人师”是兽性的一个弱点。孟子说:“人之患，在好爲人师。”每团体都希望能失掉别人的尊重和敬仰，这一点，不分年龄、性别以及职业等。法国大作家罗曼·罗兰说:“自尊心是人类心 灵的伟大杠杆。”你满足了对方的自尊心，你也就掌握了对方。销售员应用人类的这一弱点，尊称对方爲教师，谦虚向对方请教，这样对方就会意情酣畅，心中充溢暖和和同情，对你抱有好感，从而不 盲目地承受你的销售。

　　销售情形:

　　有名电脑销售员叫杨平。一次，他向某大公司推销电脑。他任务努力，加上平常跑得勤，下的功夫深，成交希望十分大。但他没料到的是，“半路杀出个程咬金”，在关键时辰，该公司总经理把这 件购置事宜交给了一个技术参谋—电脑专家陈教授。经过调查，陈教授私下表示，两种厂牌，各有优缺陷，但在语气上，似乎对竞争的那一家颇爲欣赏。杨平一看急了，“煮熟的鸭子竟然要飞了?”于是 ，他预备停止后的努力。他找了个时机，口沫横飞地辩白他所代理的商品如何优秀，设计上如何特殊，希望借此改动陈教授的想法。谁晓得，还没等他说完，陈教授不耐烦地冒出了一句话:“终究是你 比我行，还是我比你懂?”这话如五雷轰顶一样打醒了杨平，不过似乎曾经晚了。

　　当杨平无精打采地回到公司向同事诉说这件预先，一位同事通知他:“为何不干脆用以退爲进的战略推销呢?”并向他阐明了“向徒弟推销”的技巧。“向徒弟推销”，切记的是要一定他是你 的徒弟，抱着谦逊、尊崇、请教的心境去见他，一切推销行爲必需有形，乘机而动，不可勉强，不可显露痕迹，方无效果。

　　于是，杨平另起炉灶，再次访问陈教授。见了面，他一改本人的说话习气，对陈教授说:

　　“陈教授，明天我来访问您，绝不是来向您推销。过来我读过您的大作。上次跟教师谈当时，回家想想，觉得教师的剖析很有道理。教师指出我们所代理的电脑在设计上的确有些中央比不上其他品牌 。陈教授，您在xX公司担任参谋，这笔生意，我们遵照教师的指点，不做了!不过，陈教授，我希望从这笔生意上学点经历……”杨平说话时一脸的诚实。

　　陈教授听了后，心里又是同情又是酣畅，于是带着慈祥的口吻说道:“年老人，抖擞点。其实，你们的电脑也不错，有些设计就很有特点。唉，我看连你们本人都搞不清楚，譬如……”陈教授谆谆教 导，杨平洗耳倾听。这次说话没过多久，他们之间的生意成交了。

　　剖析:

　　这则案例中，销售员杨平刚开端推销的失败，是由于他疏忽了对方的自尊心，大谈本人商品的劣势。但是，他犯的错误就是试图显得比客户更拙劣，这是不会博得客户好感的;异样，他能挽回败局， 将一笔行将泡汤的生意又做成，其缘由正是应用了兽性的弱点。经过请教，满足对方的自尊心，博得了对方的好感，从而取得成功。可见，“向徒弟请教”能让我们在销售中反败爲胜。

　　美国一位知名的哲学家说:“驱使人们举动的重要的动机是做个重要人物的愿望。”先向徒弟学推销，然后向徒弟推销，这是推销中很拙劣的一招。所以，作爲销售员，假如你某次推销失败了，不 要对客户就这麼从此形同陌路，不再见面，务必再去看看客户，抱着学习讨教的心境去。

　　“斗”不过他，就干脆拜他爲师，理解一下失败的缘由。生意不是只做一天两天，当前仍无机会，“徒弟，下次假如照着你的指点去做，您不会不买吧?”把对方抬到徒弟的“轿子”里，对方自但是然 地会喜欢你。

　　那麼，我们该如何把客户当成“徒弟”呢?

　　1.谦虚倾听

　　比方，对他们渊博的学问表现出敬仰的样子，这不只让他们好胜的心思失掉满足，也会让他们爲了表现本人而向我们教授更多知识。

　　2.专注

　　我们在听取客户说话时，对客户所反映的内容要十分集中精神地去听，要不停地加以剖析、概括和汇总所听到的信息，要关注每一个细节，要注重和发现一些不起眼的信息所起到的作用。

　　3.适当运用讨教的语气请教

　　我们可以降低姿势，以讨教的语气停止交流。比方，你可以问对方:“请问，您方才说的电脑配置，指的是哪些方面呢?”倾听时如此反应，一来会表现出你在仔细倾听，二来可以满足对方好爲人师 的心思，以此来促进销售。

　　4.不要反驳

　　假如客户说出的是我们不赞同的观念、意见，我们会在心里论述本人的看法并反驳对方，但我们不要急于反驳或许作出判别，对不同想法和不正确的观念，要待对方说完当前再作进一步的交流。

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